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Cambio. ¿Qué va primero? ¿El huevo o la gallina?

por Antonio Melo

¿Estamos seguros que los cambios que serán necesarios introducir en nuestras organizaciones no serán más resistidos por los jefes que por los subalternos?
El cambio, ya sea en algún proceso o en la estructura organizacional, conlleva la valoración subjetiva de cada una de las personas directamente involucradas acerca sobre “cómo”, “cuánto” y “cuándo” les afecta “a favor” o “en contra”.

Vendo. Pero no veo la plata.

El problema de los costos ocultos

por Carlos Vargas Eguinoa

Uno de los comentarios que más frecuentemente recibimos de nuestros clientes es: “Vender, vendo. Pero no veo la plata.” En efecto, uno de los principales problemas que le quita el sueño a nuestros clientes es que no logran generar rentabilidad.

5 consejos para el 2010

En 2010 el mercado argentino experimentará un pequeño crecimiento del 4%. Todas nuestras expectativas están puestas en ello.  Queremos estar mejor. Pero el clima de negocios seguirá inestable  en el próximo año y debemos tener en cuenta algunos factores que complejizan el análisis. Aquí les ofrecemos  5 consejos para ir pensando el  2010.

El Manifiesto de Cluetrain.com

"Los mercados son conversaciones". Así comienza esta lista de 95 tesis sobre la forma en que debemos pensar nuestro negocio. Los cambios comienzan siempre con pequeñas señales... pero nadie puede detener el tsunami.

Como empresarios, como profesionales, como hombres y mujeres de negocios, tenemos por delante el desafío ineludible de comenzar a conectarnos con nuestros clientes y dentro de nuestras organizaciones. Los siguientes principios son un llamado a la acción para manejar el ambiente de negocios que comenzamos a vivir.

Coaching para un alto desempeño

Aplicado a los Equipos Comerciales

por Antonio Melo

El coaching es un proceso de entrenamiento que se desarrolla en el día a día, a través de intervenciones de un entrenador (“coach”) especialmente capacitado. Los supervisores suelen utilizar al coaching como una habitual herramienta de trabajo, destinada a mejorar el desempeño de los integrantes de su equipo de ventas.

La empresa "artesanal" vs. la empresa "profesional"

Por Carlos Vargas Eguinoa

Como todo organismo vivo, las empresas están sujetas a un ciclo vital. A medida que el tiempo pasa, la organización va recorriendo una curva de experiencia que torna las operaciones cada vez más complejas. Esta evolución es tan difícil para las empresas como crecer lo es para las personas.Es sabido que, en general, de cada nuevo emprendimiento que se lanza al ruedo, menos del 10% sobrevive al segundo año de vida, pero a medida que el tiempo pasa, el riesgo a desaparecer disminuye en tanto se entiende que la firma va adaptándose al ambiente de negocios en el que se desenvuelve. Así, muchas empresas crecen y con el crecimiento crecen las operaciones.

Pero un día, el grado de complejidad de las actividades de la compañía hace que el negocio no pueda desarrollarse como está y la empresa se ve obligada a tomar la decisión más difícil que probablemente volverá a tomar: el salto a la profesionalización.

Profesionalizando la Fuerza de Ventas

¿Cuál cree Usted que es el objetivo esencial de un equipo de ventas?

por Antonio Melo

Para la gran mayoría de vendedores, jefes de ventas, y gerentes comerciales que escuchan esta pregunta, la respuesta que se impone con mayor frecuencia es….. “Un equipo de ventas está para ayudar a los clientes a satisfacer sus necesidades y deseos de compra”,…..en otras palabras, los consultados remarcan qué un vendedor debe, primero detectar eso que el cliente busca, y luego conectar lo averiguado con aquello que otorgue respuesta plena a dichas expectativas.

Lo que compran los Clientes

Por Carlos Vargas Eguinoa

Crear una empresa es difícil. Lograr que la empresa crezca lo es mucho más. Sólo un pequeño porcentaje de los nuevos emprendimientos llega al 2º año de vida. Las causas que encuentran los analistas pueden ser diversas: el financiamiento, el mercado, la economía, etc.

Información, no es lo que falta.

Cómo seleccionar la información adecuada para gestionar mediante indicadores

Por Carlos Vargas Eguinoa

Existe una excluyente necesidad de quien toma decisiones en la actualidad de poder seleccionar la información correcta para tomar la decisión adecuada en brevísimos lapsos de tiempo. Las empresas necesitan gerentes que puedan seleccionar e interpretar la información disponible y tomar decisiones rápidas, en situaciones de crisis… y dar en el blanco.

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